L’entrepreneuriat, beaucoup en rêvent. Certains franchissent le pas. Par vocation ou par obligation. C’est le cas notamment de nombreux seniors détenteurs d’une expertise convoitée par les entreprises... mais pas au point tout de même de les recruter... Beaucoup de jeunes leur emboitent le pas, portés cette fois pas un désir d’indépendance. Pour réussir, le service ou le produit est bien sûr déterminant. Il doit répondre à un besoin ou une attente des clients potentiels. Déterminant oui, mais pas suffisant. Car encore faut-il qu’il « rencontre » lesdits clients.
« Les clients sont allergiques aux... »
Or l’étape du démarchage est compliquée pour des personnes qui ont certes très souvent une forte culture métier, mais rarement la fibre commerciale. Florence Jeulin, directrice de l’agence toulousaine, RH Solutions, l’observe régulièrement. Face à elle, certains consultants expérimentés, mais totalement dépourvus lorsqu’il s’agit de se vendre. « Cela nous a d’ailleurs conduit à mettre en place une formation spécifique : « 3 journées pour réussir ».
Le but est précisément d’aider les consultants à développer leur activité, et cela commence par les amener à définir leur valeur ajoutée, à s’interroger sur le « bénéfice » qu’ils peuvent apporter à leurs prospects. » Une remise à plat nécessaire, qui doit porter plus largement sur sa politique tarifaire. « Plusieurs paramètres peuvent entrer en compte pour fixer le prix de ses prestations : sa valeur ajoutée donc, mais aussi le marché, ses objectifs de revenus... et bien sûr les tarifs pratiqués par les concurrents », explique Florence Jeulin. Cette réflexion préalable est d’autant plus essentielle qu’elle va contribuer à l’élaboration d’une communication efficace : un pitch de présentation court, qui mettra en avant son parcours, son expérience, ses domaines d’intervention, ses atouts... « Ce sera réussi si votre interlocuteur est convaincu de la pertinence de vous rencontrer ! », résume la directrice de l’agence de portage salarial.
Avant cela, il faut cependant entrer en contact. Et c’est sûrement l’étape jugée la plus difficile à franchir. « Il faut alors rappeler que la plupart des clients sont allergiques aux mailings, au forcing et au mauvais phoning. Le mieux reste encore de proposer un rendez-vous sur la recommandation d’un prescripteur. Il faut travailler son réseau... » Vous avez fait le plus dur. Reste maintenant à convaincre votre futur client. « Nous leur donnons quelques clés pour conduire l’entretien : s’intéresser autant à la personne qu’à l’entreprise, aller du général au particulier, bannir la check-list de questions, privilégier l’échange, être à l’écoute... » Autant d’aspects qui font assurément la différence !
Ingrid Lemelle
Sur la photo : Un pitch de présentation "sera réussi si votre interlocuteur est convaincu de la pertinence de vous rencontrer !", résume la directrice de l’agence de portage salarial RH Solutions, Florence Jeulin. Photo Fotolia - Viacheslav Iakobchuk.