Co-auteur du livre "Le Manager Commercial"*, présenté le 12 avril 2010 lors d’une conférence organisée sur le Campus IGS de Blagnac, Thierry Teboul, directeur régional adjoint du groupe IGS et directeur de la recherche de l’ICD sensibilise les étudiants aux nouvelles contraintes du marché. Interview croisée avec le directeur du Groupe IGS, Jean-Pierre Fourcade.
Pourquoi avoir consacré un livre au manager commercial ?
Thierry Teboul : Parce que cette fonction a beaucoup évolué, que nous sommes passés d’un management très intuitif à un management très technique du fait de l’évolution de l’environnement, aujourd’hui international, de la multiplication des réseaux et des acteurs… L’acte commercial est devenu un acte très séquencé, qui contraint le manager commercial à s’inscrire dans une logique de pilotage de la performance. Ce n’est plus sur le bagout ou l’opiniâtreté qu’il peut faire la différence, mais sur sa maîtrise du produit, de l’ensemble de la chaine de fabrication, etc.
Jean-Pierre Fourcade : Vendre est certes devenu un acte complexe, ce qui explique d’ailleurs le niveau d’exigence des entreprises, de plus en plus élevé. Le responsable commercial doit désormais posséder un solide bagage technique. Lorsque la plupart des écoles de commerce françaises se présentent comme des écoles de management, l’International Business School (ICD) ambitionne ainsi de préparer en 5 ans ses étudiants à devenir de véritables développeurs de business.
Sur quoi portent les travaux de l’observatoire de la fonction commerciale de l’ICD ?
Thierry Teboul : Nous nous sommes appuyés sur un partenariat avec les Dirigeants Commerciaux de France pour travailler sur la problématique des relations entre les directions générales et commerciales, qui manquent souvent de proximité. Des travaux qui feront l’objet d’un colloque à Paris, début juin.
L’observatoire a également permis de pointer les compétences d’un bon directeur commercial, compétences qui se révèlent très proches de celles que doit posséder n’importe quel directeur, ce qui redore au passage le blason d’une fonction qui pâtit encore parfois d’une mauvaise image…
Jean-Pierre Fourcade : Des travaux dont bénéficient déjà nos étudiants, l’ICD, qui existe depuis maintenant 30 ans, ayant toujours fait évoluer ses programmes en fonction de la réalité du terrain. Des travaux dont bénéficient aussi nos anciens étudiants, qui étaient par exemple invités à la conférence de Thierry Teboul, l’ICD accompagnant ses étudiants tout au long de leur carrière.
Au regard des évolutions, des problématiques et des contraintes observées, qu’est-ce qui caractérisera justement le bon manager commercial de demain ?
Thierry Teboul : Celui ou celle qui maîtrisera l’ensemble des compétences que sont le savoir, le savoir-être, le savoir-faire et le savoir transmettre. Une combinaison de savoirs qui devrait être commune à tout « bon » manager, sauf que le manager commercial, dans son rôle de vendeur, se doit par définition d’être un très bon pédagogue et donc de savoir transmettre. Cela constitue un vrai facteur de différenciation, un plus qui peut donner un véritable élan à la carrière de certains managers commerciaux …
Jean-Pierre Fourcade : … Et leur ouvrir de multiples opportunités.
Propos recueillis par Ingrid Lemelle
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« Le Manager Commercial », Michel Barabel, Olivier Meir et Thierry Teboul, Collection Les Topos +, éditeur Dunod. Prix : 12,9 euros.
Sur la photo : Jean-Pierre Fourcade (à gauche), directeur du groupe IGS Blagnac, et Thierry Teboul, directeur régional adjoint du groupe IGS et directeur de la recherche de l’ICD. Photo Hélène Ressayres / DS Média.
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